当他们的外表显得成功时,他们表达的思想也比较容易成功,也更容易达到成功。这很难解释清楚,但它真实地存在,这就是服装对穿着者产生的影响。

一位身兼大学校长职务的心理学家向一大群人发出问卷:服装会对他们产生什么影响?被询问者几乎一致表示,当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时,让自己清楚地感觉自己很整洁,这时服装会对他们产生一种影响:让他们自信心大增,自尊心也变强。当他们的外表显得成功时,他们表达的思想也比较容易成功,也更容易达到成功。这很难解释清楚,但它真实地存在,这就是服装对穿着者产生的影响。

那么演讲者的服装又会对听众产生什么影响呢?我注意到一些有趣的现象,如果演讲者是位不修边幅的男士,穿着松松垮垮的裤子、走形的外衣和鞋子,自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面,一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来;或者一位女士带着一个丑陋的大手提包,衬裙又露在外面——听众面对这样的演讲者毫无信任,认为演讲者的头脑一定也是乱七八糟的,就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋,或是胀鼓鼓的手提包一样。

当李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯投降时,他整整齐齐地穿了一套新制服,腰边还系了一柄珍贵的长剑。格兰特却没有穿外套,也没有佩剑,只穿了士兵的衬衫和长裤。格兰特后来回忆说:“相较之下,我一定是个十分惊异的对比,对方是位衣着漂亮的男士,身高2米,服饰整齐。”在这个历史性场合没有穿上合适的服饰,成为格兰特将军一生中最大的遗憾。

华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢上装有一面很大的放大镜,只要按下按钮,蜂巢就被电灯照得通明,任何时候都可以对这些蜜蜂的一举一动仔细地观察。演讲者的情况很相似:他被安置在放大镜下,被聚光灯照射,所有的眼睛都看着他。这种情况下,他外表上最微小的一点不自然的地方,也立刻像科罗拉多州高原上的派克斯峰那样醒目。

几年前,我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的励志故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说,这位银行家成功的最大原因,是他那迷人的微笑。最初一听,不免太夸张了一点,但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验,更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧,但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性,他那温暖、受人欢迎的微笑,就是其中最大的特色。他几乎能瞬间赢得别人的信心,获得别人的好感。使我们都愿意看到他获得成功,而且非常愿意支持他。

中国不是有一句谚语叫“和气生财”吗?在听众面前展露的笑容,不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗?我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。站起来时,全身会散发出一种气息,仿佛在说他很高兴能来到这儿,很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑,露出十分愿意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切,对他的到来表示欢迎。

但我经常看到的却是另一种情形:演讲者用冷漠的、造作的姿态走出来,仿佛他们很讨厌这次演讲,要是能快一点结束,他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉,要知道这种态度是会迅速传染的。

奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说:“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣,听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众,他们不管在外表或内心,也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱,他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖,大吹牛皮,听众们也会表现出自我保护的自大。常常我们还没有开口说话,听众就已经评定我们的好坏。因此,我有充分的理由相信,我们必须事先调整能引起听众热烈反应的良好态度。”

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