承认或许是自己搞错了,就能避免争论,并且可以使对方像你一样变得宽容,承认他自己也可能会搞错。

西奥多·罗斯福刚就任美国总统时说过,他期望自己决策的正确率能够达到75%就可以了。像罗斯福这样的世纪伟人也才这样,那我们又如何呢?假如你有55%的正确率,就可以到华尔街证券市场每天赚100万美元;假如你没有,就不要肯定是别人错了。

指责对方,无论你用什么方式:一个眼神、一种语气、一个手势,或直接说他错了,其后果都是一样的。他绝不会认同你,他感到他的智慧、判断力、骄傲和自尊心都受到了你的打击,于是,他会反击,而不是改变他的意见。即使你运用柏拉图或康德的哲学逻辑也没用,因为你让他受了伤害。

永远不要这样开始:“好,你来看我的证明。”这样说话犯了极大的错误,相当于告诉对方:“我比你更聪明。我要让你明白一件事,我要让你的想法改变过来。”

这是一种挑战的姿态。这样会引起争执,而且不等你继续,对方已经准备进行反击。要改变别人的主意,即使使用最温和的方式都不容易。用上面的方式只会更加困难。如果你要证明什么,要使用到位的技巧。教导别人,要用看起来不是教导的方式,让对方感到他的错误和无知只不过是他忘记或忽略了而已。意大利天文学家伽利略在300年前就说过:“你不可能教会一个人任何事情,你只能帮助他自己学会这件事情。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士告诉他的儿子:“如果有可能的话,你要比别人聪明,但不要把你比别人聪明这件事,在他们的面前表现出来。”

苏格拉底在雅典经常告诫他的弟子:“我只清楚一件事情,那就是我一无所知。”

我无法期望自己比苏格拉底更高明,于是,我不再直接指出别人的错误。结果,我因此而受益。

当你听到别人说了一句你认为错误的话,也许你这样对他说会更好一些:“哦,是这样的!我有另外一种看法,不过有可能是错的。我经常会出错,要是我搞错了的话,我希望能改正过来。我们来探讨一下。”

采用这样的说法:“我有可能错了。我经常会出错。我们来探讨一下。”效果就会好得多。因为,不管在什么样的情况下,没有人会反感你说“我有可能错了。我们来探讨一下。”

我们班有一名叫哈尔德·林克的学员,他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商。他使用了这项原则。

因为汽车销售的行业竞争压力非常大,所以当初他经常很冷漠地面对顾客的抱怨,并发生冲突。这影响了他的生意。

他在班上说:“发现情况不妙后,我开始试着用另一种方式。我这样对顾客说:‘非常抱歉,我们真是犯了不少错误。对于您的车,我们可能有不对的地方,请您向我们反映。’这样会使顾客不再那么强硬。等他平静下来后,彼此就可以理性地沟通了,这会使问题更容易地得到解决。许多顾客还对我这种谅解的态度表示感谢,其中两人还建议他们的朋友来买新车。在这种竞争激烈的生意场上,我们更需要这样的顾客。我相信尊重顾客所有的意见,并采用灵活和礼貌的方式来处理问题,就会有助于成功。”

你承认自己可能会搞错,就减少了很多麻烦。这样不仅能够避免争执,而且可以让对方和你一样谅解、容让,承认他也可能会搞错。

假如你确定别人搞错了,而直接地告诉他,会是什么样的结果呢?下面是一个例子:施密特是纽约的一位年轻律师,最近在最高法院的法庭上,为一个重要的案子做辩护。案子涉及一项重要的法律问题和一大笔钱。

在法庭上,一位最高法院的法官问施密特:“海事法追诉期限是6年,对吗?”施密特停在那儿看了法官一会儿,随后直接地说:“法官,海事法没有追诉期限。”

施密特后来在班上回忆说:“法庭突然安静下来,空气好像一下子凝固了。事实上我是对的,法官错了,并且我也如实地告诉了他。我依然相信法律支持我这一边,我的陈述也比以往精彩了很多。但我并没有得到法官的好感,因为我在众人面前,指出一位非常有名望、学识的人错了。我也犯了大错。”

没有多少人的思考有严密的逻辑。我们大部分人自身存在武断、偏见的问题。我们很多人都具有固执、嫉妒、猜疑、恐惧和自大的缺点。所以,如果你很想指出别人错误,请每天读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾逊教授所著的《下决心的过程》中的一段话:

有时我们会在充满宽容、谅解、热情的氛围下,改变自己的想法。但如果有人直接指出我们错了,我们就会生气,并且更加固执。我们的一些想法可能是没有根据的,可是,如果有人反对我们的想法,我们就会全力地维护它。这时我们努力维护的,不仅是我们的想法,更主要的是我们的自尊心。

“我的”(MY)这个简单的单词,在为人处世中要特别注意,而用好这个词是需要智慧的。不管说“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父亲、“我的”国家,还是“我的”上帝,都具备一样的效力。我们不仅不喜欢说我的表不准,或我的车太破,也厌恶别人指出我们关于火车的知识、青霉素的药效或亚述王沙冈一世生卒时间的错误。

我们习惯于相信以前就相信的事。如果有人怀疑我们所相信的事,我们就会尽力为它辩护,并用违心的推理和证明,作为我们继续相信它的借口。

著名的心理学家卡尔·罗杰斯在他的《怎样做人》一书中写道:“我发现,试着去了解别人真是太有价值了。你也许会奇怪我这样说,这么做有必要吗?我认为是的。在我们听别人说话的时候,我们主要关心的是别人和我们在看法和态度上的异同,而不是其语言本身。当别人谈论某种感觉、态度或看法的时候,我们几乎立即判定:‘说得不错’,或‘真是可笑’、‘这很平常吗’、‘真不合理’、‘这是不对的’、‘这样不好’等。我们却很少去了解,这些话对于他人具有的真正含义。”

有一次,我请一位室内设计师为我的住宅布置窗帘。可当结账时,我几乎被惊呆了,很显然,收费太高了。

几天后,一位朋友来我家,看到了那些窗帘。她打听了一下价钱,然后有些得意地说:“什么?真是过分。我认为他占了你的便宜。”

是这样吗?确实如此,她说得对,但是没有人愿意听别人说伤害自己的判断力的真话。于是,本能地,我开始为自己辩护。我说一分钱一分货,尤其是艺术品位不是以便宜的价钱能买来的。

第二天,另一位朋友也来看我。看到那些窗帘后,她赞不绝口,并说她希望家里能装得起这样精美的窗帘。我产生了完全不同的反应,我说:“说实话,我有些后悔,我觉得它太贵了。”

当我们错了,可能会对自己承认。而如果别人非常巧妙友好地对待这件事情,我们也可能会对他承认,甚至为自己的坦白而高兴。但如果有人要硬抢我们的话……

美国南北战争期间,哈利斯·金里莱作为当时最著名的记者,猛烈抨击林肯的政策。他想用论战、讽刺,甚至谩骂的方式,让林肯同意他的主张。他开始不停地攻击林肯。就在林肯遇刺的那天晚上,金里莱还发表了一篇尖锐、粗暴的文章来攻击林肯。

那些激烈的抨击使林肯同意金里莱的意见了吗?一点也没有。讽刺和谩骂是永远办不好事情的。

如果你想了解一些有关为人处世、自我控制、提高人品的理想建议,可以读一下本杰明·富兰克林的自传,这是一本美国的古典名著,具有很强的吸引力和说服力。

富兰克林在这本书中讲述了他怎样克服了喜欢争辩的缺点,成为美国历史上最实干、最友善、最圆滑的外交家的经历。

当富兰克林还是个冒失的年轻人时,一天,教友会的一个老朋友把他叫到一边,严厉地训斥了他一顿:“本,你太不像话了。你已经伤害了每一位和你有不同意见的人。你太突出自己的意见了,你的态度让人无法接受。你的朋友都觉得,如果你不在场,他们会自在得多。你表现得太过分了,没有人能再教你什么;没有人打算对你说些什么,因为那样不但白费力气,而且还会惹得不高兴。这样下去,你不会再学到新的东西。”

富兰克林接受了那次惨痛的教训。他已经明智、成熟起来,他意识到他的人际关系正面临着失败。于是他马上改掉了粗野、傲慢的习惯。

富兰克林说:“我定下了一条原则:不要面对面地直接反对别人的意见,也不要太武断。我甚至不让自己在文字或语言上措辞太肯定。我不再用‘当然’、‘毫无疑问’等词汇,而改用‘我想’、‘我假设’,或‘我想象’等词汇。当别人在说一件我不认同的事时,我不会立即反对他。我会说在某种情况下,他的意见是对的,但现在我有稍微不同的意见,大家商量一下。

“很快,我的态度的改变收到了效果,谈话的气氛变得融洽起来。我谦虚的态度容易被大家接受了,争执也减少了。在这种态度下,我不会再因为偶尔出错而难堪;当我对的时候,就会更顺利地得到大家的赞同。

“刚开始采用这些方式的时候,我总觉得这不符合自己的性格,可渐渐地就成为我的习惯了。50年来,没有人听我讲过什么太武断的话。在我提出新的或修改旧的法案条文时,这个习惯让我得到尊重。这个习惯也使我在大陆议会里更具影响力,尽管我的措辞、辩论并不迅捷有力,有时还会出错,但我的意见还是得到了广泛的支持。”

下面是在商业领域内,采用富兰克林的方法的几个例子。

北卡罗来纳州金蒙顿市的凯瑟琳·阿尔弗瑞德,是一家纺纱工厂的生产总监。她讲述了她在接受训练前后,怎样解决一个敏感的问题。

她说:“我工作的一部分职责,是制定各种激励员工的方法和标准,来激励员工提高产量和质量,并让他们因此得到更大的报酬。在我们只生产两三种不同的纱线的时候,我们所用的方法还挺管用的,但是当最近我们纱线的种类增加到12种以上时,原来的方法就不合适了。因为,这时再用原先的方法和标准,已不能使员工根据他们的工作质量而得到相应的报酬,所以这无法促进他们的生产积极性。

“我设计了一个新的方案,来保证每一个工人在任何工作时间内,所生产的任何种类等级的纱线,都会得到相应的合理报酬。在一次会议上,我把我的新方案提交给参加会议的高层职员们;并向他们做了详细的分析说明,以证明新方案的好处和旧方法的错误;并指出过去给工人的待遇在一些地方是不合理的,而且提出了我的相应解决办法。但是,我白费了力气。因为我太急于实行新的方案,没有用商量探讨的语气,对原来的方法的批评又让他们丢了面子,于是我的新方案没有在会议上被通过。

“在上了几节培训班的课后,我明白了我犯的错误。我申请再召开一次会议,在会议上,我首先请他们说出他们对这个问题的看法,然后针对每一个要点,大家一一分析讨论,并请他们说出最好的解决办法。我抓住适当的时机,用低调的建议引导他们按照我的意思把方法提出来。当会议结束时,他们汇总提出的方法正是我的新方案,此时他们却热烈地赞同这一方案。

“现在我确信,如果你直接指出某一个人的错误,不仅收不到好的效果,而且还会造成很大的麻烦。你指责别人就是伤害了他的自尊,并且使自己受到他的抵触。”

迈哈尼在纽约专门经销石油工作者使用的特殊工具。他接了长岛一位重要客户的订货单。工具的设计蓝图被上面批准后,生产开始了。随后发生了一件不好的事情。

那位客户和朋友们谈起这件事。他们都告诫他,他犯了一个大错误,他被骗了。一切都不对劲,工具的尺寸、质量、价格,不是太这个,就是太那个。朋友们的话让那位客户非常恼火,他给迈哈尼打去电话,发誓绝不接受那批已经开始生产的工具。

迈哈尼后来说:“经过仔细的检查,我确认我们供货方没有问题,我知道他和他的朋友们都是没有根据的胡说八道。但如果我就这么告诉他,就真的麻烦了。我去长岛找他谈,刚进他的办公室,他马上从椅子上跳起,并朝我大步走过来,非常激动地一边快速说话,一边挥着拳头。他不停地指责我和我的产品,最后说:‘好吧,你看怎么办吧?’

“我非常平静地告诉他,我愿意根据他的意愿来处理。我说:‘你是付钱的买家,理应得到使你满意的东西,可是要弄清问题出在哪儿。如果还愿意继续合作的话,请再给我一幅精确的工具设计蓝图,虽然原来的已经花了2000美元,但为了让你满意,我们愿意承担这笔损失。但是我要先提个醒,如果你坚持毁约的

话,相应的损失和责任必须由你来负责。我认为履行我们间的合同,是最好的解决办法,我可以向你保证我们会交给你满意的货,请相信我。’

“这时他冷静下来了,最后说:‘好吧,照合同进行,上帝保佑,别真的出了差错。’

“结果并没有出差错,于是他决定再向我订两批类似的货。

“当那位客户在我面前挥舞着拳头、攻击我和我的产品的时候,我用极高的克制力,才使自己不和他争执。最终我的克制给我带来了收获。而如果我直接指出是他错了,和他争执起来,很可能就要打官司,伤了和气,经济损失不说,还失去了一位重要的客户。所以,我确信直接指出别人错了,是得不偿失的。”

再举一个例子。卡略雷是纽约泰勒木材公司的推销员。许多年来,他总是毫不留情地指出那些木材检验人员的错误。他赢得了一些争论,却没得到一点好处。卡略雷说:“那些检验人员,就像棒球裁判一样,只要下了判定,就决不会再做更改。”

卡略雷知道,他虽然在斗嘴上占了便宜,却让公司蒙受了巨大的经济损失。于是,在他参加了我的培训班后,他决定不再只图口舌之快,要使用技巧。下面是他在班上的报告:

“有一天上午,我办公室的电话响了,一位气愤的客户,在电话里责备我们运去的一车木材和他们的规格完全不一样。他们已经不再让继续卸货,让我们马上负责把木材运回来。一车木材刚卸了1/4,他们的木材检验员便报告说,一半以上的木材不合格,因此他们要退货。

“我马上起身去客户的工厂,在路上,我一直在寻找一个最好的办法来解决这个问题。原先在那种情况下,我会根据经验和知识,引用木材等级规则,告诉他们的检验员,我们的那批木材是完全合格的。但是,我决定运用在培训中学到的原则来试一试。

“到了工厂后,我发现采购主任和检验员闷着头,一副等着吵架的样子。我来到卡车前,告诉他们继续卸货,让我看一看木材的具体情况。在卸货的过程中,我请检验员把不合格的木料挑出来,单独放到一边。

“看了一会儿,我明白了,检验员不但检查得太严格,而且把检验规则搞混了。那批木材是白松,那位检验员对其他的木材可能还比较在行,但显然他对白松的了解是不够的。而我几乎是白松方面的专家。但我并没有立即质疑检验员对白松的评定。我平静地观察着,并温和地问他某些木料的哪些地方不合标准。我丝毫没有表示他检查错了。我说这是在向他请教,因为我希望以后送来的木材,能满足他们公司的规格要求。

“这种非常友好而合作地向他请教的态度,还有非常配合地请他把不满意的木材挑出来的举动,让这位检验员高兴起来,于是彼此间的紧张情绪开始消退了。偶尔我谨慎地提几句,有些他认为不能接受的木材可能是合格的,也使他觉得这些木材对得起他们的价钱。不过,我非常谨慎,以免使得他觉得我在故意找他的茬。

“逐渐地,他的整个态度全变了。最后他坦率地承认,他对白松并不在行,并且向我询问从车上搬下来的白松板的问题。我就温和地告诉他那些松板都是合乎检验规格的,并提供了充分的理由。如果他还认为不合格,我就说没关系,我可以带回去。终于,当他再挑出他认为不合格的木材时,他自己都会不好意思起来。他也明白了问题所在:他们自己没弄清楚,他们需要的是什么样等级的木材。

“结果,等我走了之后,他重新检验了一遍挑出来的木材,并且全部接受了,于是我收到一张全额支票。

“就这件事而言,运用一些技巧,并且尽量不指出别人的错误,就能够使我们公司减少一大笔钱的损失;而和客户建立了良好的关系,更不是这笔钱能衡量的。”

有人问黑人民权领袖马丁·路德·金,为什么崇拜美国当时官衔最高的黑人军官丹尼尔·詹姆斯将军。他回答说:“我是根据他们自己的原则,而不是根据我自己的原则来判断。”

同样的,美国南北战争期间,罗勃特·李将军曾经在南部邦联总统杰斐逊·戴维斯面前,极为赞赏地说起他属下的一名军官。当时另一位军官非常惊讶,他说:“将军,你难道不知道吗?你刚才称赞的那位军官,可是你的死对头啊。他经常毫不留情地和你作对。”李将军回答说:“是的,但是总统问的是我对他的观点,不是他对我的观点。”

两千年前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。”

4000年前的一天下午,埃及阿克图国王在酒宴中对他的儿子说:“圆滑一点。它能让你得到你想要的。”这项忠告对于今天的我们,依然弥足珍贵。

不要跟你的客户、家人或对手争执。不要直接指出他的错误,要运用一些交际技巧。如果你希望别人赞同你的话。

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