关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场的能力。由他的观点设想,正同由你的观点一样。”

是的,我把福特的话,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方‘立场’的能力。由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。”那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上90%的人,在90%的时候,都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的信。(我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)

(谁关心你公司的希望?我正为着自己的多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了8:15的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

“本公司全国广告的客户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。”

(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何“大”,而不是你如何“大”。)

“我们希望以无线电台最近的消息,服务我们的客户。”

(“你”希望!“你”希望!你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中,就没有提到这样的字。)

“所以你且将本公司,列入优先名单。”

(“优先名单”,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么渺小。你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连“请”字也不说。)

“即予复函,供给我们你们最近的活动,以彼此有益。”

(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我在血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样忙。我问你,谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的?你说“彼此有益”,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)

“再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。”

(在你这一则附文中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端?可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的评价呢?

这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你。

致,爱德华·夫姆雷先生执事:

敝处外运收货工作,由于大部分交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。

11月10日,我们收到贵公司交运的货物510件,送达时间是在下午4:20。

为了减少货物迟交所发生的不良影响,我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来,或于上午送来一部分?

该项措施有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。

总监某某敬启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,写上下面的见解,交来给我:

“这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上结尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

“换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。”

现在我们看看这封信是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?

首雷格公司转交夫姆雷先生,

前街28号,

白洛克林,纽约

亲爱的夫姆雷先生:

14年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像11月10日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!

那是什么原因呢?因为很多其他的客户也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。

这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?

那就是如果可能的话,请贵公司在上午时分,把货物交送到码头。这办法使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更为有效的服务。

贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

你处理业务很忙,请不必费神赐复!

某某敬启

愚者总是习惯以自己的观点与人交谈,智者则喜欢用他人的观点来交谈。

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